در اغلب شرکت‌های کنونی، شکافی عمیق بین تیم‌های فروش و بازاریابی وجود دارد. فرض کنید که تیم فروش در گوشه‌ای مشغول جشن گرفتن برای افزایش فروش شرکت بوده و تیم بازاریابی به‌دنبال ایجاد طوفان فکری برای کمپین خلاقانه‌ی بعدی است. اگرچه هر دوی این تیم‌ها درحال انجام وظایفشان هستند، اما آیا بدون هماهنگی، می‌توانند شرکت را به‌سوی اهدافش پیش ببرند؟ اینجاست که مفهوم اسمارکتینگ (Smarketing) برای ادغام این دو جهان متفاوت مطرح می‌شود.
در واقع، اسمارکتینگ با ترکیب بازاریابی و فروش می‌تواند شرکت‌ها را به درجه‌ی عمیق‌تری از همکاری و همسویی برساند تا تیم‌های فروش و بازاریابی بر اساس یک هدف مشترک و در کنار یکدیگر فعالیت کنند. آمارها نشان می‌دهند که Smarketing می‌تواند تا 36 درصد به حفظ مشتریان فعلی و تا 38 درصد به جذب مخاطبان بالقوه یاری برساند. به‌خاطر همین، در این مقاله از ایونکس، سعی می‌کنیم تا اسمارکتینگ را به‌صورت جامع و راهبردی برایتان توضیح دهیم.
اسمارکتینگ Smarketing چیست؟
اصطلاح اسمارکتینگ (Smarketing)، در اوایل دهه 2000 میلادی، توسط «هاب اسپات» (HubSpot) ابداع شد و با سرعت توانست بین شرکت‌های بزرگ محبوب شود. این اصطلاح از ترکیب دو واژه فروش (Sell) و بازاریابی (Marketing) ایجاد شده است. همان‌طور که از نام آن هم می‌فهمیم، اسمارکتینگ بین تیم‌های فروش و بازاریابی همسویی ایجاد می‌کند تا بین آن‌ها، تعامل مداوم و مستقیم برقرار شود.
Smarketing به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا با ایجاد اهداف قابل اندازه‌گیری، همه‌ی افراد را با فرایندها درگیر کرده و اثربخشی سازمان را افزایش دهند. برای مثال، ممکن است که این دو تیم در مورد یک «توافق‌نامه سطح خدمات» (SLA) به هم‌فکری برسند؛ به‌این‌ترتیب، فروش باید بر اساس تعدادی سرنخ مشخص، ادامه پیدا کند.
در واقع، اسمارکتینگ با ترکیب بازاریابی و فروش، مسیر را برای این دو تیم هموار خواهد کرد. این هدف با اشتراک‌گذاری داده‌ها، بینش‌ها و استراتژی‌ها امکان‌پذیر می‌شود. در نتیجه، تیم‌های فروش و بازاریابی مخاطبان هدف را بهتر درک می‌کنند و رویکرد خود را بر این اساس تنظیم خواهند کرد.
از طرفی، Smarketing از منزوی‌شدن تیم‌ها جلوگیری می‌کند و رویکردهای سنتی سازمانی را به چالش می‌کشد. ازاین‌رو، وقتی تیم‌ها یکدیگر را درک کنند، می‌توانند مسئولیت و نقش خود را پرورش دهند و با ایجاد یک هماهنگی بی‌سابقه، بهره‌وری شرکت را بیشتر کنند. در ضمن، اسمارکتینگ به تجزیه و تحلیل هدفمند اطلاعات نیز یاری می‌رساند. بنابراین، با استفاده از ابزارهای اتوماسیون فروش و بازاریابی، تیم‌ها به تجربیات ارزشمندی درباره‌ی مشتریان خود دست می‌یابند.
اهمیت اسمارکتینگ (Smarketing) در سیستم‌های کسب و کار
بر اساس تحقیقات انجام‌شده، شرکت‌هایی که به ترکیب بازاریابی و فروش اقدام کرده‌اند، با نرخ رشد 20 درصد در سال مواجه شده‌اند. به این خاطر که اسمارکتینگ باعث ادغام ابتکارات بین تیم‌های فروش و بازاریابی می‌شود و ازاین‌طریق، بهبود تجربه مشتری و افزایش درآمد را به‌همراه خواهد داشت. بنابراین، می‌توان انتظار داشت که Smarketing دستاوردهای زیر را برای کسب و کارها به‌همراه داشته باشد:
● ایجاد هماهنگی بهتر بین بخش‌های مختلف
● درک بهتر نسبت به مشتریان فعلی و بالقوه
● همکاری و همسویی بهتر بین بخش‌ها
● تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات دقیق و به‌کارگیری بهتر منابع
مولفه‌های کلیدی اسمارکتینگ Smarketing
برای اینکه بتوانید اسمارکتینگ را به نحو احسنت در کسب و کار خود پیاده‌سازی کنید، باید مولفه‌های زیر را در نظر بگیرید:
● اهداف همسو: تیم‌های بازاریابی و فروش شما باید به‌وضوح اهداف کلی سازمان را درک کنند و برای رسیدن به این اهداف، با یکدیگر همکاری داشته باشند.
● داده‌ها و بینش‌های مشترک: برای همسوسازی اهداف، تیم‌های فروش و بازاریابی به داده‌ها و بینش‌های مشترکی نیاز دارند. این داده‌های مشترک به آن‌ها در بهبود کمپین‌های بازاریابی، استراتژی‌های فروش و تجربه مشتری یاری می‌رسانند.
● فرایندهای مشارکتی: منظور از فرایندهای مشارکتی، گردش کار بین تیم‌های فروش و بازاریابی و ایجاد فرایندهایی مشترک بین آن‌ها است. چنین فرایندهایی به تیم‌ها کمک می‌کنند تا از همسویی اهداف و عملکردها اطمینان حاصل کنند.
● مسئولیت‌پذیری مشترک: در واقع، ترکیب بازاریابی و فروش باید به مسئولیت‌پذیری مشترک منجر شود. البته هر تیم مسئول تلاش‌های خود است، اما این تلاش‌ها بین دو تیم مشترک هستند. ازاین‌رو، آن‌ها در راستای دستیابی به اهداف مشترک حرکت کرده و به این مسیر متعهد می‌مانند.
مزایای Smarketing کدامند؟
تا اینجا به شما گفتیم که اسمارکتینگ برای هر کسب و کار پیشرویی ضروری است؛ اما تا مزایای آن را ندانید، طبیعتاً نمی‌توانید به این ادعا ایمان بیاورید. به همین خاطر، در این بخش، مزایای Smarketing را بررسی می‌کنیم.
بهبود تجربه مشتری
اسمارکتینگ (Smarketing) تجربه‌ای یکپارچه‌تر و منسجم‌تر را برای سفر مشتریان به‌سوی خرید محصولات رقم می‌زند. در واقع، ترکیب بازارسازی و فروش باعث افزایش رضایت‌مندی مشتریان شده و رویکرد دقیق‌تری را برای درک نیازهای مخاطبان فراهم می‌کند. ازاین‌رو، برند شما به‌عنوان کسب و کاری شناخته می‌شود که برای درک و برطرف‌کردن نیازهای مشتریان تلاش می‌کند.
افزایش کارایی فروش و بازاریابی
کسب و کار شما می‌تواند از طریق پیاده سازی اسمارکتینگ، اختلاف‌ها و اصطکاک میان تیم‌های فروش و بازاریابی را از میان بردارد. به‌این‌ترتیب، اطمینان حاصل می‌شود که تلاش‌های تیم‌ها در یک جهت قرار دارند و رضایت‌مندی مشتری و افزایش درآمد فراهم خواهد شد. برای مثال، این دو تیم می‌توانند در زمینه ایجاد محتوایی مشترک برای جلب رضایت مشتری، همکاری کنند.
مدیریت و رهبری کارآمدتر
با استفاده از Smarketing، تیم‌های فروش و بازاریابی بر اساس رویکردی یکپارچه‌تر و هماهنگ‌تر رهبری و مدیریت می‌شوند. این مسئله مدیریت صحیح فرایندها را در طول همکاری دو تیم فراهم می‌کند.
بهبود نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
یکی دیگر از مزایای اسمارکتینگ بهبود نرخ بازگشت سرمایه است که بر اساس اندازه سازمان، صنعت و استراتژی‌های خاص تعیین می‌شود. برای مثال، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند در زمینه دسته‌بندی مشتریان همکاری کنند و تجربه‌ی شخصی‌سازی‌شده‌ای را برای آن‌ها رقم بزنند. این مسئله نرخ بازگشت سرمایه را بهبود می‌بخشد.
ابزار مورد نیاز برای اسمارکتینگ Smarketing
امروزه مدیریت شرکت‌ها و سازمان‌ها به‌صورت سنتی منسوخ شده است و بدون در اختیار داشتن ابزارهای این حوزه، عملاً رهبری کسب و کارها امکان‌پذیر نیست. اسمارکتینگ (Smarketing) نیز به ابزاری قدرتمند و جامع برای پیاده‌سازی نیاز دارد. در واقع، برای ترکیب بازاریابی و فروش، شما باید داده‌های دقیقی را به دست آورید و با تجزیه و تحلیل آن‌ها، نیازها و رفتارهای مشتریان را شناسایی کرده و بر این اساس برنامه‌ریزی کنید.
در همین راستا، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و فروش ابزاری مفید و کارآمد است که به شما کمک می‌کند تا بین تیم‌های فروش و بازاریابی با دقت تعامل برقرار کنید. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و فروش ضمن خودکارسازی فرایندهای فروش و بازاریابی، اطلاعات دقیقی را به شما ارائه می‌دهد و با تحلیل این داده‌ها، به شما کمک می‌کند تا تیم‌ها را همسوسازی کنید، نیازهای مشتریان را بشناسید، برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و سفری یکپارچه را برای مشتریان در مسیر خرید فراهم کنید.
نحوه پیاده سازی اسمارکتینگ Smarketing
پیاده سازی Smarketing نیازمند تلاش‌هایی یکپارچه و هماهنگ بین تیم‌های فروش و بازاریابی است. به همین منظور، باید مراحل صحیح طراحی و اجرای این استراتژی فروش را بدانید.
گام اول؛ تعریف کردن استراتژی اسمارکتینگ
اولین قدم در پیاده سازی اسمارکتینگ تدوین یک استراتژی یکپارچه است. این استراتژی باید شامل اهداف اصلی، هدف‌های بازاریابی و نحوه همکاری تیم‌های فروش و بازاریابی برای رسیدن به آن اهداف باشد. همچنین، باید آموزش‌هایی برای هماهنگی این دو تیم ترتیب داده شوند. این آموزش شامل چگونگی برقراری ارتباط، نحوه اشتراک‌گذاری اطلاعات و هر فرایند مشترک دیگری می‌شود.
گام دوم؛ پرورش فرهنگ همکاری
Smarketing بر پایه‌ی تعامل میان تیم‌های بازاریابی و فروش شکل می‌گیرد؛ ازاین‌رو، پرورش فرهنگ همکاری عنصری حیاتی در پیاده سازی اسمارکتینگ است. این فرهنگ باید به ایجاد اعتماد و تفاهم در تیم‌ها منجر شود. مزایای این فرهنگ شامل موارد زیر هستند:
● چشم‌انداز مشترک: ایجاد چشم‌انداز مشترک باعث همسوسازی اهداف تیم‌ها می‌شود. ازاین‌رو، تلاش‌های بازاریابی و فروش در مسیری مشخص قرار خواهند گرفت.
● احترام و درک متقابل: اعضای هرکدام از تیم‌ها باید به مهارت، دانش و تجربه همکاران احترام بگذارند و برای آن‌ها احترام قائل باشند. ازاین‌طریق، کارکنان می‌توانند ایده‌ها و نظرات خود را ابراز کنند.
● نگرش برد-برد: این نگرش به آن معنا است که که هر یک از اعضای تیم بر روی یافتن راه‌حل‌های مفید تمرکز می‌کند که هم برای شرکت و هم برای مشتریان مفید خواهند بود.
● ارتباطات بهینه: یکی از عوامل مؤثر بر شکل‌گیری همکاری کارآمد، برقراری ارتباط بهینه است. برای این منظور، اعضای تیم باید به‌صورت واضح و صادقانه با دیگران ارتباط برقرار کنند. ازاین‌رو، دریافت بازخورد و فرهنگ توضیح‌دادن در این فرایند اهمیت دارد.
گام سوم؛ همسوسازی اهداف فروش و بازاریابی
برای پیاده سازی Smarketing، همسوسازی اهداف فروش و بازاریابی ضروری است؛ زیرا دو تیم باید به‌وضوح اهداف اصلی تجاری شرکت، بازار هدف و شخصیت (Personal) خریدار را درک کنند. علاوه‌بر آن، تیم‌ها باید از معیارهای اندازه‌گیری میزان موفقیت مطلع باشند. در نتیجه، با همسوسازی اهداف، تیم‌های بازاریابی و فروش می‌توانند در مسیر یک هدف مشترک گام بردارند و اصطکاک میان تیم‌ها را کاهش دهند.
گام چهارم؛ اشتراک‌گذاری داده‌ها و بینش‌ها با تیم‌ها
جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان فعلی و بالقوه بسیار ارزشمند است و به تیم‌ها بینشی دقیق ارائه می‌دهد. ازاین‌رو، تیم‌ها باید اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند. برای مثال، تیم بازاریابی می‌تواند مؤثرترین کمپین‌ها و روش‌های بازاریابی را برای تیم فروش شرح دهد. همچنین، تیم فروش می‌تواند اطلاعات دریافتی خود را در مورد فروش، با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارد. با اشتراک‌گذاری این اطلاعات، تیم‌ها می‌توانند تجربیات خود را بهینه کنند، تجربه مشتری را بهبود ببخشند و میزان فروش را افزایش دهند.
گام پنجم؛ ارزیابی و بهبود مداوم فرایند اسمارکتینگ
تیم‌ها باید به ارزیابی و بهبود فرایند Smarketing متعهد باشند. این کار نیازمند تجزیه و تحلیل عملکردهای دو تیم است و نیاز به پیگیری مداوم دارد تا بتوانید دائماً استراتژی خود را به‌روزرسانی کنید. در این زمینه، نرم افزار اتوماسیون فروش ایونکس بینش خوبی را به شما ارائه می‌دهد تا فرایندها را ارزیابی کرده و اسمارکتینگ را بهبود ببخشید.
سپس، با دریافت اطلاعات از نرم افزار اتوماسیون فروش، باید جلسات مختلفی را با مدیران تیم‌ها برگزار کنید تا به یک جمع‌بندی دقیق در زمینه روش‌های بهبود استراتژی برسید. علاوه‌بر آن، باید جلساتی را در مورد بازخورد مشتری برگزار کرده و در آن‌ها بررسی کنید که در چه مناطق و شرایطی فروش افزایش یافته است. به‌طور کلی، ارزیابی دائمی و بهبود استراتژی اسمارکتینگ باعث پیشرفت سازمان در مسیر دستیابی به اهدافش خواهد شد.
چگونه کارایی اسمارکتینگ را به حداکثر برسانیم؟
دیدیم که پیاده سازی Smarketing مستلزم ایجاد همکاری بین تیم‌های فروش و بازاریابی است. به همین خاطر، در این بخش، راهکارهایی را برای ایجاد تعامل بیشتر در این دو تیم ارائه خواهیم داد. این مسئله می‌تواند کارایی پیاده سازی اسمارکتینگ را افزایش دهد.
انتقال اطلاعات دقیق
تصور کنید که تیم بازاریابی سرنخی را به تیم فروش ارائه دهد، اما بفهمد که آن‌ها از مسیر خارج شده‌اند و یا اینکه تیم فروش روشی را از تیم بازاریابی دریافت کند که عملی نباشد. برای رفع چنین مشکلاتی، تیم‌های بازاریابی و فروش باید به‌روشنی با یکدیگر اطلاعات را در میان بگذارند تا دست‌اندازهای احتمالی را شناسایی کنند و روند یکسانی را برای موفقیت در پیش بگیرند.
منبع یکسان برای اطلاعات
درصورتی‌که هر کدام از تیم‌ها از منابع مختلفی برای تحلیل فرایندها استفاده کنند، بین آن‌ها اختلاف ایجاد خواهد شد. به‌خاطر همین، وجود یک ابزار تحلیل دقیق، مانند نرم افزار اتوماسیون فروش ایونکس، برای همسان‌سازی منبع ضروری به نظر می‌رسد. ازاین‌طریق، هردوی این تیم‌ها اطلاعات یکسانی را دریافت می‌کنند و سپس، می‌توانند در مورد این اطلاعات، به بحث و نتیجه‌گیری بپردازند.
پذیرش فناوری و اتوماسیون
پذیرش فناوری با در اختیار داشتن آخرین فناوری‌های روز تفاوت دارد. در واقع، شما باید بپذیرید که برای رقم‌زدن یک تجربه مفید برای مشتری، به ابزارهایی نیاز خواهید داشت. این ابزارها می‌توانند شامل نرم افزار اتوماسیون فروش ایونکس، شبکه‌های اجتماعی، ابزارهای اتوماسیون اداری و… باشند. استفاده از این ابزارها تضمین می‌کند که اطلاعات مربوط به مشتریان به‌صورت دقیق و خودکار جمع‌آوری خواهد شد. این اطلاعات می‌توانند توسط هر دو تیم ردیابی شوند.
پرورش رفتار دموکراتیک
ارتباطات باز و سالم پایه و اساس هر نوع رابطه‌ای هستند. در واقع، این آزادی باید همیشه وجود داشته باشد و نیازی نیست که شما دائما به آن فکر کنید؛ بلکه وجود داشتن چنین ارتباط آزادی، انجام سایر فرایندها را تسهیل می‌کند. درصورتی‌که تیم‌های شما نتوانند به‌صورت باز و دموکراتیک با یکدیگر تعامل برقرار کنند، باعث ایجاد سردرگمی در اعضا خواهند شد.
تشویق به مسئولیت‌پذیری
در پیاده سازی اسمارکتینگ، نه‌تنها مدیران، بلکه همه اعضای تیم‌ها باید نسبت به اهداف و رویکردها مسئولیت‌پذیر باشند. آن‌ها باید حس کنند که این مسئولیت بین بازاریابان و فروشندگان مشترک است و همگی در آن، سهم دارند. برای این امر، باید اعضای تیم‌ها را توجیه کنید که تصمیمات آن‌ها چه نقش مهمی در پیشبرد اهداف و استراتژی شرکت خواهند داشت.
سخن پایانی
اسمارکتینگ (Smarketing) روشی نوین برای افزایش بازدهی فروش است که از طریق ترکیب بازاریابی و فروش شکل می‌گیرد. در Smarketing، تیم‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر تعامل برقرار می‌کنند تا اهداف خود را همسوسازی کرده و نتایج مؤثرتری را رقم بزنند. ازاین‌طریق، شکاف سنتی بین دو تیم از میان برداشته شده و آن‌ها می‌توانند به درک درستی از یکدیگر برسند. پیاده سازی اسمارکتینگ به تجزیه و تحلیل دقیق اطلاعات نیاز دارد؛ به‌خاطر همین، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی وفروش ایونکس می‌تواند شما را در ادغام تیم‌های بازاریابی و فروش یاری برساند. درصورتی‌که برای استراتژی اسمارکتینگ نیازی به راهنمایی دارید، مشاوران ایونکس همیشه آماده پاسخگویی به سوالات شما هستند.
منابع
https://www.ringy.com/articles/smarketing
https://www.hubspot.com/web-guide/the-power-of-smarketing/introduction
https://www.hubspot.com/web-guide/the-power-of-smarketing/how-to-develop-a-customer-centric-marketing-strategy?hubs_content=www.hubspot.com%2Fweb-guide%2Fthe-power-of-smarketing%2Fintroduction&hubs_content-cta=Chapter%2002%0AHow%20to%20Develop%20a%20Customer-Centric%20Smarketing%20Strategy%0A
